マンション売却を成功させるためには不動産会社選びがとても大きなカギを握っています。しかし、不動産会社はとても多いので、迷ってしまう方も多いでしょう。
また、「どの不動産会社を選んでも大差ないのでは？」と考える方も少なくないのではないでしょうか。しかし、不動産会社はそれぞれ得意・不得意な分野が違います。このため、選び方を間違えてしまうと売却活動の長期化などデメリットが多くなります。
不動産会社を選ぶにあたって重要なポイントは、実績の確認と査定に関する対応などです。この記事では、不動産会社の選定が重要な理由と、選定方法や注意点などについて解説します。
目次
- マンション売却で不動産会社の選定が重要な理由
1-1．不動産会社が持っている物件情報は統一されている
1-2．不動産会社にも得手不得手がある
1-3．中古不動産の成約率は限られている - マンション売却に適した不動産会社の選び方
2-1．不動産一括査定サービスを利用する
2-2．不動産会社の売買仲介件数で比較する
2-3．媒介契約の提案に関する注意点 - 大手と地域の不動産会社を比較する
3-1．大手不動産会社の特徴
3-2．地域の不動産会社の特徴 - まとめ
1．マンション売却で不動産会社の選定が重要な理由
マンションの売却にあたり、不動産会社の選定が重要な理由は主に3つあります。
- 不動産会社が持つ情報は共通である
- 不動産会社によって得意分野が違う
- 中古マンションの成約率は限られている
それぞれの理由について詳しく解説します。
1-1．悪質な不動産会社だと「囲い込み」をされる可能性がある
囲い込みとは、売主と買主の両方から仲介手数料を得るため、売却物件の情報を積極的に開示しない営業手法のことを指します。
不動産会社は、不動産会社専用の物件情報ネットワークである「レインズ」を使って物件情報を探します。不動産会社は、不動産の売主と専属専任媒介契約または専属媒介契約を締結すると、レインズに物件情報を掲載する義務を負います。
不動産会社では基本的にレインズを使って物件情報を検索するため、不動産会社間による情報量の差は少なくなります。
しかし、選んだ不動産会社によっては、レインズに物件情報を登録せずに自社の顧客にのみ売却情報を渡していることがあります。囲い込みによって故意に売主と買主の両方から仲介料を得ようとしていないか、確認をする必要があるでしょう。
1-2．不動産会社にも得手不得手がある
不動産の取扱業務はその種類が多岐にわたっており、不動産会社によって得意分野とそうでない分野とがあります。
「不動産の売却」といっても、売却する不動産にはマンション・戸建て住宅・アパート・ビル・土地など複数の種類があり、効果的な営業方法はそれぞれ異なります。
例えば、戸建て住宅の営業が得意な不動産会社にマンションの売却を委託すると、なかなか買い手を見つけられずに苦労することもあるでしょう。こうなると、売主はなかなか売却益を得ることができない、売却価格が安くなってしまうなどデメリットが多くなります。
一度売却活動が長期化すると、買い手候補者から「なかなか売れないのは何か理由がある」と思われてしまい、ますます売れにくくなるという悪循環に陥る可能があります。このような状況を招かないためにも、売却物件の種類に合わせた不動産会社の選定は重要です。
マンションを売却するのであれば、マンションの売却実績が豊富な不動産会社を選ぶことが大切です。
1-3．中古不動産の成約率は限られている
中古マンションの成約率は、築年数別に12.6%〜31.9%と限られています。2019年の統計では、中古マンションの築年数別成約率は以下の通りです。
*公益財団法人 東日本不動産流通機構「築年数から見た首都圏の不動産流通市場（2019年）」を参照（上記の成約率は、新たに登録された物件数に対する成約件数であり、情報登録されている物件数に対する成約件数の割合ではありません。）
これらの成約率から、不動産はレインズに新たに情報登録すれば必ず売却できる、というものではないことが分かります。マンションの売却を成功させるためには、より良い不動産会社を選び、積極的な売却活動を進めることが大切です。
2．マンション売却に適した不動産会社の選び方
不動産会社の選定には、対応の良し悪しなど見るべきポイントが複数ありますが、特に重視すべきは実績の部分です。過去に売却実績のない不動産会社を選ぶと、ノウハウの不足から売却活動の長期化につながってしまうこともあります。
ここからは、不動産会社の実績を確認する方法と、不動産会社を選ぶときの注意点について解説します。
2-1．不動産一括査定サービスを利用する
マンションを売却するためには、まずは複数の不動産会社にマンションを査定してもらい、査定額や対応のよいところを中心に比較検討することが重要です。しかし、査定のために1件ずつ資料などを用意して連絡するのでは時間がかかってしまいます。
そこでまずは不動産一括査定サービスを利用し、複数社の中から不動産会社を絞り込むのが有効です。
不動産一括査定サービスとは、マンション情報を一度登録するだけで複数の不動産会社による査定を受けられるサービスのことです。複数の不動産会社の査定結果や対応内容を比較し、より良い不動産会社を選びましょう。
主な不動産一括査定サービス
| サイト名 | 運営会社 | 特徴 |
|---|---|---|
| リガイド（RE-Guide） | 株式会社ウェイブダッシュ | 14年目の老舗サイト。登録会社数700社、最大10社から査定を受け取れる。収益物件情報を掲載する姉妹サイトも運営、他サイトと比べて投資用マンションや投資用アパートの売却に強みあり |
| すまいValue | 不動産仲介大手6社による共同運営 | 査定は業界をリードする6社のみ。全国870店舗。利用者の96.7％が「トラブルなく安心・安全に取引できた」と回答 |
| LIFULL HOME’Sの不動産売却査定サービス | 株式会社LIFULL | 全国1600社以上の不動産会社に依頼できる。匿名での依頼も可能 |
| HOME4U | 株式会社NTTデータ スマートソーシング | 全国900社から6社まで依頼可能。独自審査で悪徳会社を排除 |
| イエウール | 株式会社Speee | 全国1600社以上、悪徳企業は排除されているので安心。最大6社に無料で不動産の一括査定 |
不自然に査定額が高い不動産会社は要注意
不動産会社選びにあたってマンションの査定額は一つの基準になります。複数の査定結果を比較すれば、おおよその相場をつかめるでしょう。
しかし、ほかの不動産会社と比較して不自然に高い査定額を出してくる不動産会社もあります。このような不動産会社には注意が必要です。
不動産の売却期間が長期化してしまう理由として、周辺相場に対して不動産の価格設定が高すぎる場合があります。売却期間の長期化は、買い手候補者を減らす原因になります。
悪質な不動産会社の場合、最初に査定額を高くしておいて「高すぎて売れない」という理由で売り出し価格を下げさせることがあります。高い金額で出している期間はムダになってしまうので、明確な根拠がなく他社よりも査定額が高すぎる不動産会社は選ばないほうがよいでしょう。
2-2．不動産会社の売買仲介件数で比較する
売買仲介件数の多い不動産会社は、不動産の売却に関するノウハウも蓄積しています。したがって、売買仲介件数の多い大手不動産会社を選ぶのも1つの方法です。
下記の表は、2019年の仲介件数実績が多い不動産会社の上位5社です。
| 順位 | 不動産会社 | 仲介件数 |
|---|---|---|
| 1位 | 三井不動産リアルティグループ | 41533 |
| 2位 | 住友不動産販売 | 37643 |
| 3位 | 東急リバブル | 25570 |
| 4位 | 野村不動産グループ | 8922 |
| 5位 | 三井住友トラスト不動産 | 7935 |
*公益財団法人 不動産流通推進センター「2019不動産業統計」を参照
仲介件数実績の豊富さを重視して、上位の不動産会社からそれぞれ話を聞いてみるのも一つの方法といえるでしょう。
大手6社に絞って不動産の査定依頼ができる「すまいvalue」
すまいValueは大手不動産会社6社が運営する不動産一括査定サービスで、大手不動産会社に絞った査定依頼が可能です。
すまいvalueは、先にご紹介した売買仲介件数の上位5社が直営で運営されています。また、この6社で実際に売却をされた方へのアンケート（2016年9月）で、96.7％が「トラブルなく安心・安全に取引できた」と回答されているなど、顧客満足度も高い結果がでています。
売買仲介件数を重視して不動産会社を選びたい場合には、すまいValueの利用も視野に入れておくと良いでしょう。
2-3．媒介契約の提案に関する注意点
マンション売却の媒介契約には、専属専任媒介契約・専任媒介契約・一般媒介契約の3種類があります。
| 項目 | 一般媒介契約 | 専任媒介契約 | 専属専任媒介契約 |
|---|---|---|---|
| 複数の不動産会社への依頼 | ○ | × | × |
| 自分で見つけた買主との単独契約 | ○ | ○ | × |
| 指定流通機構への登録義務 | 無 | 有 | 有 |
| 販売活動の報告義務 | 無 | 有 | 有 |
| 契約期間 | 規制は無し | 3ヵ月以内 | 3ヵ月以内 |
専属専任媒介契約または専任媒介契約を結ぶと、売主は1社の不動産会社としか契約できません。一方、一般媒介契約は、売主は複数の不動産会社と契約できます。
3．大手と地域の不動産会社を比較する
不動産会社を選ぶには、大手の不動産会社だけではなく、地域密着の不動産会社も検討してみるとよいでしょう。地域密着の不動産会社は、大手にはない地元のネットワークを持っているなど、特に地方における売却活動に有利な点があります。
それぞれの特徴について見て行きましょう。
3-1．大手不動産会社の特徴
まずは、大手不動産会社の特徴として主に下記の2点が挙げられます。
- 潜在顧客が多い
- 相場観が優れている
それぞれ見て行きましょう。
潜在顧客が多い
大手の不動産会社は全国に販路を広げている会社も多く、潜在顧客と接する機会も地域の中小企業と比較して多くなります。したがって、大手の不動産会社を利用すればマンションの売却活動をスタートした際に、立地や価格などの条件が合う見込顧客に物件を紹介してくれる可能性が高くなります。
大手の規模感に伴う潜在顧客の多さは、大手にしかないポイントです。
相場観が優れている
仲介件数の実績が多いということは、「いくらぐらいなら売れそうか」という相場観がデータとして蓄積されているということです。
大手の不動産会社は多くの実績に伴う相場観が養われているため、信頼できる査定結果が得やすいと言えるでしょう。
3-2．地域の不動産会社の特徴
つづいて、地域の不動産会社の主な特徴として下記2点を解説します。
- 独自のネットワークを持っている
- 地域の不動産事情に詳しい
それぞれ見て行きましょう。
独自のネットワークを持っている
都心や地方を問わず、様々なエリアに土地を相続してきた地主の方がいます。地域密着で歴史を重ねてきた不動産会社には、このような地主の方と深く関わりを持つ地域特有のネットワークを持っている会社があります。
資金に余裕がある方には、投資先として不動産を探している可能性があります。昔ながらの顧客を介した紹介で買主が見つかることもあるのが、地域の不動産会社特有の強みといえます。
地域の不動産事情に詳しい
地域の不動産会社には、大手に負けず劣らず長い歴史を持っている会社も存在しています。同じエリアに絞って長年の営業を続けてくると、地域特有のネットワークを介した情報や周辺地価の推移、地銀の融資状況など、独自の情報が蓄積されていきます。
このような地域特有の情報がマンションの売却に有利に働くことも、地域不動産会社の利点と言えるでしょう。
まとめ
マンションの売却にあたって不動産会社がカギを握る要因は大きいです。また、中古マンションの成約率は限られていることから、不動産会社選びはとても重要になります。
不動産会社を選ぶにあたって重視すべきは、仲介実績や査定に関する対応などです。また、地域密着の不動産会社には、地域密着特有の良さがあります。
大手の不動産会社だけを比較するのではなく、地元の不動産会社も選択肢に入れて比較検討することが重要です。
HEDGE GUIDE 編集部 不動産投資チーム
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