買い手に｢魅力的｣と思わせる会社の特徴は？
「売れる会社は多くない」というのが真実。ならば「売れる会社」の定義とは？（【IWJ】Image Works Japan／PIXTA）
元々は三菱商事で商社マンだった藤井一郎氏は、M＆A業界に転身して約15年間、M＆Aコンサルタントとして数多くの中堅・中小企業のM＆A案件を担当し、譲渡価格で200億円超の案件も成約に導いてきた。現在は新進気鋭のM＆A仲介会社 インテグループの社長として、コンサルタントに対する助言および経営業務に専念している。
「中小企業M＆Aの最新の動向を盛り込み、中小企業のM＆Aに関わる方々にとって最も役立つ入門書をつくりたい」との思いから、「買い手」「売り手」「仲介会社」「ファンド」などさまざまな視点ですべて公開した『M＆A仲介会社の社長が明かす 中小企業M＆Aの真実 決定版』を上梓した藤井氏が、中小企業M＆Aにおいて「売れる会社」と「売れない会社」の決定的な差について解説する。
「売れない会社はない」は明らかな嘘
M＆A仲介会社を経営していると、譲渡の相談に来られる経営者から「うちのような中小企業が本当に売却できるのか？」とよく聞かれます。
M＆Aの解説書の中には「売れない会社などない」と書いているものもありますが、それは我々業界内部の人間からすれば明らかな嘘であり、「売れる会社は多くない」というのが真実です。
売却できると期待させて安請け合いする仲介会社は、どんな会社でもいいから相談を受けて、着手金をとるのが目的の可能性もありますので注意が必要です。
一般的に「成功報酬のみ」の仲介会社は、なるべく無駄働きをしたくないため、売却支援を受けるかどうかの際に「M＆Aが成立する確率」をシビアに見極めます。
そのように厳しい目で見ると、「売却できる可能性が高いと判断できる会社」は、相談をいただくうちの2割程度です。
まず、「売上が 1 億円以下でかつ利益が出ていない」となると、ほとんど売却できる可能性はありません。
また、「売上は数億円以上でも 2 〜 3 年連続で利益が出ていない」会社も売却は極めて困難です。ここでいう「利益」とは、過大役員報酬や節税による利益圧縮分を利益換算した「実質利益」のことです。
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