Santa Lima Dua: 倉林陽｢解約率が高い会社は絶対に成功しない｣

Wednesday, February 21, 2024

SaaSビジネスの要諦を聞いた。

倉林陽（くらばやし・あきら）／DNX Ventures マネージングパートナー／日本責任者。三井物産やセールスフォースでベンチャー投資や事業開発に従事。2015年に参画。20年から現職。マネーフォワードの社外取締役（撮影：今井康一）

ビジネスモデルを紹介する本や記事は数あれど、体系的に分析した事例はほとんどない。

『週刊東洋経済』2月24日特大号の特集は「もうけの仕組み 2024年版」だ。四季報記者がユニークなビジネスモデルの会社を解説するとともに、上場企業400社を独自分析した。

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成長が続く、ソフトウェア業界の中でも注目されているのがSaaS（ソフトウェア・アズ・ア・サービス）のビジネスモデルだ。何がよいのか、SaaSに特化したベンチャーキャピタル、DNXベンチャーズの日本代表を務める倉林陽氏に聞いた。

──SaaSの特長は何ですか？

SaaSのビジネスモデルのよさは、企業価値を増やすという観点で非常にわかりやすいし、よく考えられている点にある。

まずソフトウェアはカスタマイズをせず、同じものをたくさんの顧客に売っている。顧客が増えればサーバーとカスタマーサクセスの費用が増えるが、それ以外はあまり増えない。そのため、グロスマージン（粗利率）が7～8割と一般の会社より高いことが重要だ。

SaaSビジネスが魅力的な理由

もう1つは、業界の指標であるARR（編集部注：1カ月の収入を12倍にして年換算したもの。成長率を測る指標として使われる）が今年よりも、来年のほうが大きいということが大事だ。

コーポレートファイナンスの理論では、「企業の価値は将来のフリーキャッシュフローの現在価値」と教えている。そのため、粗利率が高いSaaSのモデルは、わかりやすくいえば、ARRと利益がほぼ一緒、つまりARRとフリーキャッシュフローがほぼ一緒だと考えればよい。

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